La stratégie du moins cher…

Devez-vous être moins cher pour emporter la signature ?

Il y a une vérité que vous devez prendre en compte !  On commence à gagner de l’argent, lorsque l’on n’en a plus besoin, ou lorsque l’on ne veut pas du client, et qu’on surcharge notre devis !

Pourquoi ? Parce que le clients est rassuré par un prix plus important que les autres offres ? La réponse est non ! Le prix n’a absolument rien à voir avec sa décision ! Alors que ce passe t-il ?

C’est votre comportement qui fais la différence ! Allez, c’est parti pour une petite analyse…

Vous venez de démarrer votre activité, et vous vous lancez dans une exercice plus que difficile, aller à la chasse aux clients… Oui mais votre manque d’expérience, joue contre vous ! Lorsque vous rencontrez votre prospect, vous êtes en mode psychologique « Enfant ». Cela se traduit par un manque d’assurance certain, qui est traduit par votre client comme un manque de professionnalisme évident !

Quelques soit les techniques de vente, et stratégies que je puisse vous conseiller à cette étape, aucune ne fonctionnera, parce que vous avez peur, et que votre client le ressent. Inconsciemment, lui aussi à très peur ! Peur de s’engager avec vous, par un contrat, et a besoin d’être rassurer !

Soyez direct, soyez franc, soyez vous-même !

Il y a trois étapes de vente que vous devez respecter pendant cette phase de rodage, et de début d’activité.

Le premier rendez-vous : Le prospect vous découvre et va vous juger tout au long du processus de vente, sur l’image qu’il percevra de vous sur les 5 premières minutes ! Alors surtout, n’essayez pas d’être quelqu’un que vous n’êtes pas, soyez direct et soyez franc !

Présentez-vous en tant que personne, et ne déviez jamais de cet axe ! Vous ne représentez pas une société, mais vous vous représentez vous même, en tant que micro entreprise, (Auto entrepreneur). Alors cet entretien doit coller au plus prêt, à celui d’un entretien d’embauche !

Dans ce cas de figure vous allez lui parler de vous en tant que personne, n’est-ce pas ? Alors aller y franchement, parler-lui, rapidement de votre expérience professionnelle en tant qu’agent de propreté, parlez-lui de votre situation, de vos objectifs et de votre ambition de chef d’entreprise.

N’hésitez pas à vous excuser par anticipation, sur vos impaires possibles et manques de compétences commerciales. Si vous annoncez la couleur dès le départ, il ne vous en tiendra pas rigueur, et ne vous jugera pas sur cet aspect, puisque ce n’est pas cette qualité qu’il recherche chez un prestataire de nettoyage.

Ensuite, faites-lui exprimer ses besoins. Que recherche-t’il, quelle type de prestations ? quelle qualité pour quel budget ? Est-ce une qualité visuelle, ou est-ce que la qualité de votre prestation a une incidence directe sur son activité ?

Il y a une question que j’affectionne particulièrement lorsque je suis en clientèle. C’est une question toute simple, et pourtant terriblement efficace. Dites-lui que vous avez vraiment besoin de signer cet accord avec lui, étant en phase de création, ou développement de votre petite entreprise. Et demandez-lui, franchement quels éléments/critères feraient qu’il décide de vous donner votre chance ?

Partant de là… vous savez quoi faire… c’est-à-dire y répondre lorsque vous lui présenterez votre offre. Vous avez pris les métrées, vous avez fait des photos pour votre dossier, vous avez une idée du budget disponible, et vous réalisez votre offre.

La présentation de votre offre.

N’envoyez jamais votre offre par courrier, ou par mail, sauf si cela vous a été clairement signifié ! Mais prenez rendez-vous, en précisant que vous souhaiteriez faire le point sur votre offre et vous assurer qu’elle répond parfaitement à ses attentes.

Lors de cet entretien, mettez en avant les réponses et solutions que vous apportez et démontrez-lui que vous avez essayé de répondre à ses impératifs. Ceci est la phase d’argumentation ! Imaginons que tout est OK, mais que votre prix n’est d’après lui pas justifié. Il peut mettre en avant le fait que vous ayez un statut plus avantageux fiscalement que celui de vos concurrents, ou que vos frais de structure sont très limités, etc…

Dans ce cas de figure, coupez la poire en deux. Si le prospect vous demande une remise, vous devez avoir une idée précise de vos limites, et ne devez en aucun cas travailler à perte. Mais pour vos premiers contrats vous pouvez jouer le jeu avec lui, et lui proposer une remise importante.  Rien ne vous interdit de renégocier votre prestation dans un an, quand cela ira mieux pour vous.

Si vous avez été à la hauteur de vos promesses, alors il ne voudra pas vous perdre, et vous renégocierez ensemble votre marge dans quelques mois.

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